Der Schlüssel zu Ihrem Erfolg in Polen sind hoch motivierte Außendienst-Mitarbeiter!
Ich zeige Unternehmern aus dem DACH-Raum, wie sie in Polen eine betriebliche Arbeitswelt erschaffen, in der sich ihre Vertriebsmitarbeiter wohl fühlen.
Und ihrem Team mehr geben als einen Arbeitsvertrag und das monatliche Gehalt.
Binden Sie Ihre polnischen Außendienst-Mitarbeiter mit einer einzigartigen Unternehmenskultur & einer wertschätzenden Kommunikation an Ihr Stammhaus im DACH-Raum.
Beispiel für eine Beratung - Zusammenarbeit mit polnischen Außendienstmitarbeitern
Ausgangssituation: ein Unternehmen mit Sitz in Deutschland beschäftigt mehrere polnische Mitarbeiter als Außendienstler mit dem Ziel, den Bekanntheitsgrad seiner Produkte auf dem polnischen Markt zu erhöhen. Alles begann sehr verheißungsvoll, nach mehreren Monaten bemerkte das Unternehmen jedoch, dass das anfängliche Interesse potentieller Kunden in Polen nachgelassen hat. Und nicht nur das. Auch die Zusammenarbeit mit den Vertriebsmitarbeitern wurde schwieriger. Immer seltener wurden Termine mit potentiellen Kunden gemacht, mit dem Hinweis, dass der polnische Markt in diesem Segment eben schwierig sei. Darüber hinaus wurden Aufgaben nicht oder nicht so erfüllt, wie dies vorher mit dem Unternehmen abgesprochen war.
Das deutsche Unternehmen möchte sich nun von zwei der Außendienstmitarbeiter trennen. Weil es der Meinung ist, dass es diese beiden „Underperformer“ loswerden und durch neue, fähigere Mitarbeiter ersetzen muss.
Die reine arbeitsrechtliche Expertise
Ein Anwalt als reiner Experte im polnischen Arbeitsrecht hätte den Auftrag angenommen und die Kündigungen vorbereitet. Die Performance dieser beiden Mitarbeiter war tatsächlich schlechter als sie hätte sein können. Faulheit der Außendienstler oder Böswilligkeit oder ein ganz anderer Grund?
Aus dem Erstgespräch mit den Verantwortlichen im deutschen Unternehmen, die für den Kontakt mit den polnischen Vertriebsmitarbeitern zuständig waren, ergab sich, dass im Grunde genommen alle in Polen beschäftigten Mitarbeiter unter ihren Möglichkeiten arbeiten.
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Der Blick hinter die Kulissen
Bisher hatte sich im deutschen Headquarter niemand die Frage gestellt, warum die polnischen Mitarbeiter ihr Potential nicht ausschöpfen. Das änderte sich jedoch mit den Beratungsgesprächen, in denen nach und nach die Zusammenarbeit zwischen deutscher Führungskraft und den Außendienstlern in Polen beleuchtet wurde.
Es stellte sich heraus, dass die polnischen Mitarbeiter zwar zu Beginn ihrer Beschäftigung für einige Tage im deutschen Unternehmen waren, dieses danach aber nicht mehr viel unternommen hatte, um einen Gemeinschaftsgeist aufzubauen. Für gewöhnlich wurden einmal in der Woche kurze Online-Gespräche über fachliche Themen und ansonsten der fachbezogene Kontakt per E-Mail geführt. Hinzu kamen Probleme in der Kommunikation, bei der sich die polnischen Mitarbeiter aufgrund eines fehlenden oder unklaren Feedbacks zunehmend nicht verstanden gefühlt haben.
Die Lösung des Problems
Der Blick hinter die Kulissen hat deutlich gemacht, vor welchen Herausforderungen das deutsche Unternehmen stand. Zunächst wurde mit den Verantwortlichen des Arbeitgebers besprochen, wie das Recruiting der Außendienstmitarbeiter abgelaufen ist. Hier hat sich herausgestellt, dass es in den Vorstellungsgesprächen vor allen Dingen um fachliches Wissen und Branchenkenntnis der Bewerber ging. Das Mindset der Kandidaten, also ihre Einstellung zu Themen wie Unternehmenskultur und Unternehmenswerten wurde hingegen nicht hinterfragt. Vor allen Dingen auch deshalb, weil die Themen Firmenkultur und Firmenwerte beim deutschen Arbeitgeber nicht so präsent waren, um dies neuen Mitarbeitern näherzubringen.
Die Hauptaufgabe bestand folglich darin, den Verantwortlichen im deutschen Unternehmen zu zeigen, wie sie mit einer zu ihnen passenden und inspirierenden Unternehmens- und Feedbackkultur nicht nur die Mitarbeiter am Sitz der deutschen Gesellschaft, sondern auch die in Polen beschäftigten Außendienstler tatsächlich motivieren können. Es wurde das Warum des Unternehmens beleuchtet und die Werte ausgearbeitet, die in der Zukunft den Leitstern für sämtliches Handeln in der Firma darstellen sollen. Darüber hinaus wurde mit der Führungskraft besprochen, wie sie von ihrer Seite aus die Kommunikation mit den polnischen Mitarbeitern verbessern kann. Und natürlich auch, wie die polnischen KollegINNen wirkungsvoll in das deutsche Unternehmen integriert werden können.
Nach drei Monaten wurde die Zusammenarbeit mit einem Vertriebsmitarbeiter beendet, weil er die nun bereits sichtbar gewordene kulturelle Weiterentwicklung der Firma aufgrund anderer Auffassungen zu bestimmten Themen nicht mittragen wollte. Die übrigen Außendienstler hatten das erste Mal das Gefühl, ein wichtiger Teil der deutschen Gesellschaft zu sein. Was sich auf die tägliche Motivation und dann auch auf die Ergebnisse der einzelnen polnischen Mitarbeiter positiv ausgewirkt hat.
Das Learning
Der Blick hinter die Kulissen hat die hinter der Kündigungsabsicht liegende Ebene erkannt und dem deutschen Unternehmen das tatsächliche Problem gezeigt.
Nur so konnten die Verantwortlichen in Deutschland verstehen, dass eine Verbesserung der Arbeitsleistungen der Mitarbeiter in Polen nur durch eine entsprechende Unternehmens- und Feedbackkultur im eigenen Hause erreicht werden kann.
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Dieses Beispiel zeigt sehr deutlich, worin der Vorteil einer globalen Herangehensweise an die Lösung von Problemen liegt. Sie erspart auf längere Sicht Kosten und Nerven. Weil es nicht nur darum geht, oberflächliche Maßnahmen zu ergreifen und wie in diesem Beispiel Mitarbeiter auszuwechseln und auf bessere Umsatzzahlen zu hoffen. Sondern weil das hinter der eigentlichen Anfrage (Unterstützung bei der Kündigung von zwei Außendienstmitarbeitern) liegende Problem auf der zweiten Ebene herausgearbeitet wurde (Verbesserung der Unternehmens- und Feedbackkultur).